★SFAとは★

SFAとは、単刀直入に説明すると、営業活動に必要な情報を管理する際の方法を効率化することによって、営業実績を飛躍的に向上させることを目的としたシステムのことです。営業という業務は、他の職種と比較しても、個人に生まれつき備わった素質によって成果内容が大きく左右される傾向にあると感じています。そのため、営業の仕事に向いていない営業パーソンがどれだけ労力を費やしても、それなりの実績を生み出すのは難しいのです。そこで、常に営業成績トップの営業パーソンが行う業務のプロセスを「仕組み」化することによって、営業成績が常に最下位だった営業パーソンでも、大きな成果を生み出すことが出来るのです。

★SFAの機能★

1.顧客管理

SFAが持つ機能の一つに顧客管理機能というものがあります。

・この機能を活用すれば、顧客の詳細情報を一目で把握することが出来ます。SFAを利用していない営業パーソンは、顧客の詳細情報をエクセルなどを利用して手書きで作成していると思われます。この方法ですと、入力ミスが起きたり、報告書の作成に時間がかかったりするなど、かなり非効率です。SFAの顧客管理機能は、このような煩わしさを解消してくれます。

やはり、営業活動において顧客のニーズをつかむことは重要です。SFAの顧客管理機能に保管されている詳細情報には、顧客と接触した際の内容なども書き込まれていますので、顧客が求める需要を把握することが容易です。コミュニュケーションを取るのが苦手な営業パーソンでも、顧客一人一人が求める需要を把握しておけば、より少ない接触回数でも成果を出すことが出来るのです。

2.案件管理

営業活動にて数字を上げる手法としては、見込み顧客との商談にて、多くの引き合いを出すことによって契約にまでつなげるという流れがあります。その際に重要なことが、担当している案件内容を適切に管理出来ているかということです。営業活動において、案件内容を正確に理解できていなければ、多くの引き合いをだしても契約にまでこぎつけることは難しいのではないのでしょうか？

適切な案件管理を行う際に必要な管理項目には以下の7つがあります。

・営業先企業 ・営業担当 ・提案商品 ・進捗状況 ・受注見込み ・受注予定日

・受注見込み額

SFAの機能では、上記の7つの項目をうまく管理することが出来るので、契約に繋げるためにするべき活動が把握しやすくなります。

3.商談管理

就職活動においても、面接する企業が、これまでどのような人材を採用してきたかが分かれば、対策が練りやすいでしょう。営業活動においても同じことが言えます。過去の商談履歴、商談相手、商談時間などの商談に関するる詳細な情報を収集出来れば、後輩営業パーソンにA社の〇〇さんと、商談する場合は、このようなアクションを取ると、契約にこぎつける可能性が高い。と言ったアドバイスが出来るようになります。

4.プロセス管理

営業成績を向上させる際に、プロセス管理を明確にすることはとても重要です。なぜならば、すべての営業パーソンが状況に応じた適切な対応が取れるようになるからです。例えば、Aという状況が発生したときにBというアクションを取れば、顧客満足度を上げることが出来るとします。しかし、個人によってはCというアクションを取ったり、Dというアクションを取ったりするでしょう。プロセス管理を明確にすれば、このような問題を解決することが出来るようになるのです。

★終わりに★

今回は、SFAの持つ代表的な機能を4点ほど挙げましたが、これらの機能以外にもたくさんの機能が備わっています。営業成績が思いのほか上がらず、伸び悩んでいる営業パーソンの方や、常に社内での営業成績が最下位なため肩身の狭い思いをしている方もいるでしょう。SFAの機能を上手に活用できれば、これらの悩みを解消することが出来るかもしれません。

今回は以上です。ありがとうございました。